hr 2.3 Verkaufsgespräche erfolgreich führen
Kundenbedarf durch gezielte Fragen ermitteln, Nutzen argumentieren und Gespräche gekonnt abschließen
Die Grundlage des Verkaufserfolgs liegt im Verkäufer selbst. Seine innere Einstellung und Wertschätzung gegenüber dem Kunden wirkt unmittelbar nach außen. Sie findet ihren Ausdruck in der Fähigkeit, die richtigen Fragen zu stellen, um die Motive und den konkreten Bedarf des Kunden zu ermitteln und in der Bereitschaft, aktiv zuzuhören, um die Kundenmotive wirklich zu verstehen.
Eine derartig partner-bezogene Art der Gesprächsführung führt in nahezu logischer Konsequenz zu einem Abschluss, dem der Kunde bereitwillig zustimmt und den er nicht schon wenig später bereut. Da alle Nutzenargumente bereits herausgearbeitet wurden, kommt es hier darauf an, Entscheidungssignale sorgfältig zu registrieren, letzte Entscheidungshilfen zu geben und letztlich mit den richtigen Fragen zum richtigen Zeitpunkt gekonnt den Abschluss herbeizuführen.
- Die Bedeutung der eigenen Werte als Rahmen der Gesprächsführung sowie der inneren Einstellung als Grundlage der eigenen Vorgehensweise
- Frage- und Zuhörtechniken als Grundlage der Ermittlung von Motiven und des konkreten Bedarfs
- Training des aktiven Zuhörens in praxisbezogenen Situationen
- Training der verschiedenen Fragearten in praxisbezogenen Situationen
- Kaufrelevante Motive erkennen und gezielt ansprechen
- Formulieren und Argumentieren von motivbezogenem Kundennutzen
- Einsatz und Wirkung der Nutzenargumentation im Verkaufs- und Beratungsgespräch prüfen und optimieren
- Umgang mit schwierigen Gesprächssituationen
- Interventions- und Manipulationstechniken in praxisbezogenen Situationen
- Entscheidungssignale erkennen und Entscheidungsauslöser gezielt einsetzen
- Abschlusstechniken kennen und anwenden
Dieses Seminar vermittelt den Teilnehmern die notwendigen Einstellungen und Techniken und gibt ihnen reichlich Gelegenheit, diese in Übungssituationen zu trainieren. Ziel dabei ist es, Verkaufsgespräche von der Eröffnung bis zum Abschluss zu üben.
Eine auf der Wertschätzung des Kunden und auf der Erarbeitung seines Nutzens aufbauende Gesprächsführung sichert den angestrebten Verkaufserfolg und führt zu einer langfristigen Kundenbindung sowie zu daraus resultierenden Wiederholungskäufen.
| Seminardauer: |
2 Tage, max. 6 Teilnehmer Beginn: 10 Uhr (erster Tag) / Ende: 17 Uhr (letzter Tag) |
| Zielgruppe: | Erfahrene Vertriebsmitarbeiter, Führungskräfte im Vertrieb, Key-Account-Manager |
| Seminargebühr: | 1.070,00 € zzgl. gesetzl. MwSt. |
| Voraussetzungen: | keine |
| Vorbereitung: |
Die Teilnehmer werden gebeten, sich zur Vorbereitung auf das Seminar praxisbezogene Gesprächssituationen zu vergegenwärtigen, die dann Grundlage der gemeinsamen Arbeit sind. |
| Ihre Trainer (alternativ): | Uwe Beinert, Karl-Heinz Loske, Hubert Mizelli, Juan Ramon Sanchez, Christoph Seidl, , Benedikt Janssen, |
Teilnehmerfeedback 
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| Für Sie da: | Regine Neuschwander und Tiziana Fiore |
| Telefon: | 07031/72 65-37 oder -38 |
| Fax: | 07031/72 65-55 |
| E-Mail: | os(at)hrteam.de |
